Stell dir vor, du bist im Supermarkt, der Einkaufswagen prall gefüllt von deiner Shoppingtour. Doch kurz bevor der Kasse lässt du alles stehen und läufst aus dem Laden.
Im E-Commerce ist dies auch bekannt als Warenkorbabbruch – eine Handlung, die vielen Online-Shop-Betreibern Kopfschmerzen bereitet.
Diese abgebrochenen Transaktionen sind eine frustrierende Angelegenheit und können gleichzeitig ein ernsthaftes Problem für deinen Umsatz darstellen. Dabei kannst du Warenkorbabbrüche als eine Art Barometer für das Kundenerlebnis betrachten.
Sie offenbaren die Schwachstellen im Einkaufsprozess und zeigen uns, wo wir ansetzen können, um das Shopping-Erlebnis zu verbessern.
Lass uns also anschauen, warum die Kaufabbrüche entstehen, und vor allem, was du dagegen tun kannst.
Übersicht
- Warum kommt es zu Warenkorbabbrüchen?
- Weniger Kaufabbrüche: Dein Schlüssel zur Umsatzsteigerung
- Warenkorbabbrüche verhindern mit der Checkout-Optimierung
- Warenkorbabbrecher zurückgewinnen: Das Retargeting
- Fazit: Eine langfristige Reduzierung von Warenkorbabbrechern lohnt sich
Warum kommt es zu Warenkorbabbrüchen?
Im digitalen Schaufenster des Internets ist der Weg von der Produktsehnsucht bis zum finalen Klick auf „Jetzt kaufen“ mit vielerlei Hürden gepflastert.
Der Kaufentscheidungsprozess im Online-Shopping ist komplex und von unzähligen Faktoren beeinflusst, die den Kunden entweder sanft an der Hand zum Checkout führen oder ihn abrupt stoppen.
Aber was bringt den Kunden dazu, die den Warenkorb so kurz vor der Zahlung zu verlassen?
Unvollständige Produktinformationen
Unvollständige Produktinformationen können das Publikum verwirren und frustrieren. Ist das Material hautfreundlich? Wie lange ist die Garantiezeit? Gibt es weitere Farb- oder Größenoptionen?
Ohne Antworten auf ihre Fragen können Kunden das Interesse rasant verlieren.
Mangelndes Vertrauen in den Online-Shop
Ein Online-Shop ohne vertrauenerweckende Elemente wie Qualitätssiegel, transparente Kundenbewertungen oder eine professionelle Webseite kann schnell Misstrauen säen.
Die Kunden möchten sich sicher fühlen. Dies betrifft nicht nur das Produkt, sondern auch in die Plattform, die es verkauft.
Fehlende oder nicht bevorzugte Zahlungsmethoden
Die Bezahlung ist oft ein kritischer Moment für Kunden. Wenn sie PayPal als Zahlungsoption bevorzugen, aber diese nicht finden können, kann dies den Kaufprozess erheblich stören.
Es kann nicht oft genug betont werden: Biete deinen Kunden verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an. Handle hier nach dem Motto „Lieber eine Zahlungsmethode zu viel, als eine zu wenig“.
Du bietest deinem Kunden mehr Sicherheit durch eine vertraute Zahlungsoption, was wiederum zu einem entspannten Einkaufserlebnis führt.
Hohe zusätzliche Kosten (Versand, Steuern)
Wird den Kunden erst am Ende des Prozesses durch den Shop offenbart, dass hohe Versandkosten oder Steuern den Preis in die Höhe treiben, kippt die Einkaufsstimmung recht schnell.
Es ist ein Moment, in dem Zweifel entstehen, und sich der Kunde im schlimmsten Fall sogar wundert: Was wurde mir noch verheimlicht?
Setze daher auf Transparenz und informiere potenzielle Kunden so früh wie möglich über zusätzliche Kosten.
Sorgen um Zahlungssicherheit und Datenschutz
Selbst die Sorgen um Zahlungssicherheit und den Schutz persönlicher Informationen können potenzielle Käufer abschrecken.
Mit einem sicheren Zahlungsgateway und einer klaren Datenschutzerklärung schaffen wir eine vertrauensvolle Umgebung. Zudem können Gütesiegel und Zertifizierungen für sichere Zahlungsübertragungen die Ängste deiner Kunden reduzieren.
Anstatt dessen können ihre sensiblen Daten bedenkenlos preisgeben und ein sicheres Einkaufserlebnis genießen.
Die Rolle von Impulskäufen versus geplanten Käufen
Und schließlich dürfen wir nicht die menschliche Psyche vergessen. Der spontane Impulskauf steht im Wettstreit zum geplanten Einkauf.
Auf der einen Seite stehen die impulsiven Käufer, die durch Emotionen oder Sonderangebote getrieben handeln. Doch sobald der Verstand wieder einsetzt (oder etwas den Vorgang stört, etwa ein Pop-up) können sie im Handumdrehen ihre Meinung ändern.
Andererseits stehen die Planer, die mit Checklisten und Budgets bewaffnet, sorgfältig jedes Detail abwägen, bevor sie sich zum Einkauf entscheiden.
Dieses psychologische Wechselspiel, gekoppelt mit praktischen Aspekten wie Kosten und Bezahlungsoptionen, zeichnet das Bild eines facettenreichen Entscheidungsprozesses.
Je besser du deine verschiedenen Kundengruppen kennst, desto besser kannst du deinen Checkout-Prozess an ihre Gewohnheiten anpassen.
Weniger Kaufabbrüche: Dein Schlüssel zur Umsatzsteigerung
Kaufabbrüche sind mehr als ein kleines Ärgernis; sie sind für Unternehmen große Umsatzkiller. Immerhin beutetet jeder abgebrochene Kauf verlorenes Geld und verschwendete Marketinganstrengungen.
Dabei es dir um mehr gehen, als nur den unmittelbaren Verlust.
Ein positives Einkaufserlebnis fördert die Kundenbindung und erhöht die Wahrscheinlichkeit wiederholter Käufe. Langfristig gesehen, ist dies mindestens genauso wichtig wie der kurzfristige Umsatz.
Die gute Nachricht ist, dass jeder Schritt zur Verringerung der Kaufabbrüche das Potenzial birgt, bisher ungenutzte Möglichkeiten zu finden. Es geht darum, Barrieren abzubauen und Kunden ein nahtloses, unterstützendes Online-Erlebnis zu bieten.
Von transparenter Kommunikation über Kosten bis zu vielfältigen Zahlungsmöglichkeiten – die Optimierung jedes einzelnen Aspekts des Checkout-Prozesses kann die Konversionsrate steigern und somit direkt zum Geschäftserfolg beitragen.
Als Ganzes betrachtet, bedeuten weniger Kaufabbrüche mehr Umsatz, zufriedenere Kunden und ein deutlicher Wettbewerbsvorteil in der hart umkämpften Welt des E-Commerce.
Du solltest daher die Rate deiner Warenkorbabbrecher ernst nehmen und fortlaufend Maßnahmen ergreifen, die das Einkaufen so einfach und angenehm wie möglich gestalten.
Wie du dabei am besten vorgehst, erfährst du im nächsten Abschnitt.
Warenkorbabbrüche verhindern mit der Checkout-Optimierung
Der Checkout-Prozess ist die letzte Phase im Einkaufsprozess, in der Kunden ihre Auswahl an Produkten bestätigen, Zahlungs- und Lieferdetails eingeben und den Kauf abschließen.
Er beinhaltet oft mehrere Schritte, von der Anmeldung (oder Gastbestellung) über die Wahl der Versandoptionen bis hin zur Zahlungsabwicklung. Die Optimierung in jedem dieser Teilbereiche können das Kauferlebnis verbessern und zu dem den Erfolg von deinem Shop beitragen.
Kurz gesagt: Du möchtest, dass deine Kunden sich wohlfühlen und ohne Umwege zum Ziel kommen – dem erfolgreichen Kaufabschluss. Um dies umzusetzen, hilft dir die folgende Checkliste hilft dir Schwachstellen zu finden:
- Untersuche deinen Checkout: Nimm eine Lupe und betrachte jeden Schritt, den ein Kunde durchläuft. Ist jeder Schritt klar und einfach? Wenn nicht, wird es Zeit für Veränderungen.
- Hol dir direktes Feedback: Warum sollten Kunden nicht direkt sagen können, was sie stört? Nutze Umfragen, um echtes Feedback zu bekommen. So findest du heraus, wo der Schuh drückt.
- Experimentiere mit A/B-Tests: Wie bei einem Geschmackstest kannst du herausfinden, welche Checkout-Variante deinen Kunden am besten gefällt.
- Optimiere Schritt für Schritt: Zieh nicht gleich alle Register. Fange klein an und arbeite dich vor, um die Auswirkungen besser messen zu können.
- Vergiss mobile Nutzer nicht: Dein Checkout-Prozess muss auf allen Geräten funktionieren, als würdest du verschiedene Sprachen sprechen.
- Datengesteuerte Entscheidungen: Zahlen sind wie Fährten im Wald. Folge ihnen, und du findest den Weg zu einem optimierten Checkout.
Falls du dich noch etwas tiefer mit der Checkout-Optimierung befassen möchtest, findest du weitere Details dazu in unserem vorherigen Post. Und im nächsten Abschnitt geht es nun darum, verlorene Kunden wieder zurückzugewinnen.
Warenkorbabbrecher zurückgewinnen: Das Retargeting
Mit geschicktem Retargeting kannst du Warenkorbabbrecher zurückholen und in glückliche Käufer verwandeln.
Im Grunde geht es darum, einen zweiten Eindruck zu hinterlassen und dabei dem Kunden den Warenkorb wieder schmackhaft zu machen. Für die Umsetzung stehen dir verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, zu den beliebtesten zählen:
Google Ads Remarketing / Display Retargeting
Mit Google Ads kannst du Nutzer, die deinen Online-Shop besucht haben, auf ihrer weiteren digitalen Reise ansprechen. Dazu nutzt du digitale Werbeflächen auf anderen Webseiten und Apps, sodass dein Kunde daran erinnert wird, noch einmal bei dir vorbeizuschauen.
Kurz gesagt: Diese Ads halten deine Produkte im Sichtfeld und im Gedächtnis deiner potenziellen Kunden.
Facebook Retargeting: Sozial und zielgenau
Fast jeder ist weiterhin auf Facebook unterwegs. Mit Facebook Retargeting sprichst du gezielt Menschen an, die zuvor Interesse an deinen Produkten gezeigt haben.
Es funktioniert ähnlich wie die Google Ads, jedoch ausschließlich auf Facebook. Deine Anzeigen können im Marketplace, aber auch direkt im Feed des Lesers platziert werden.
Retargeting-Mails: Persönliche Erinnerungen
Hat jemand seinen Warenkorb verlassen, könnte eine freundliche Erinnerung per E-Mail genau das sein, was dein Kunde benötigt. Eine gut getimte Retargeting-Mail kann Fragen klären, etwaige Hindernisse aus dem Weg räumen und so den Weg zum Checkout ebnen.
Gerne gesehen ist zudem ein kleiner Bonus, etwa ein Rabatt-Code oder ein kostenloser Versand.
SMS-Kampagnen: Der direkte Draht zum Kunden
SMS sind kurz, knackig und haben eine hohe Leserate. Eine SMS-Kampagne kann ein effektives Mittel sein, um Personen zu erreichen, die schon fast gekauft hätten.
Eine kurze Erinnerung, wie: „Hey, dein Lieblingsprodukt wartet noch auf dich!“ kann bereits der Auslöser sein, damit der Kunde doch noch einkauft.
Direktmailings: Anfassbar und echt
In einer immer digitaleren Welt kann ein physisches Mailing etwas Besonderes sein. Eine Postkarte oder ein Brief mit einem speziellen Angebot für Artikel im verlassenen Warenkorb kann eine persönliche Note setzen, die sich abhebt und zum Abschluss motiviert.
Wie auch bei dem E-Mail Retargeting ist ein kleiner Bonus keine schlechte Idee.
Bei der Auswahl von Möglichkeiten ist für fast jeden Stil etwas dabei. Und noch ein kleiner Tipp zum Abschluss:
Falls du einen Rabatt-Code oder Ähnliches anbietest, begrenze diese diesen auf einen bestimmten Zeitraum. Das kann den potenziellen Kunden dazu motivieren, schneller eine Entscheidung zu treffen. Ebenso wichtig ist die Begrenzung auf eine einmalige Nutzung, sodass deine Rabatt-Codes nicht endlich oft verwendet werden können.
Fazit: Eine langfristige Reduzierung von Warenkorbabbrechern lohnt sich
Die Minimierung von Warenkorbabbrüchen ist kein Hexenwerk, sondern eine Investition in deine Zukunft. Jeder Schritt zur Optimierung des Checkouts und jede Retargeting-Maßnahme stärkt die Beziehung zu deinen Kunden und baut Vertrauen auf.
Denke also daran:
- Die Checkout-Optimierung sorgt für einen reibungslosen Kaufabschluss.
- Das Retargeting holt potenzielle Käufer zurück an den digitalen Tresen.
- Langfristige Bindungen entstehen durch einen kundenfreundlichen Einkaufsprozess.
Mit einer sinkenden Zahl an Warenkorbabbrüchen steigerst du die Kundenzufriedenheit und die Conversion-Rate. Das bedeutet nicht nur mehr Umsatz im Hier und Jetzt, sondern auch eine stärkere Kundentreue und bessere Mundpropaganda für die Zukunft.
Nun liegt es an dir, den ersten Schritt zu gehen. Analysiere, optimiere und kommuniziere – für weniger Warenkorbabbrüche und glücklichere Kunden.
Und falls du dir eine professionelle Meinung einholen möchtest, beraten wir dich gerne ganz unverbindlich.
