Was ist B2B-Online-Marketing?

B2B-Marketing ist die Abkürzung für Business-to-Business-Marketing, also Werbemaßnahmen, die sich von Unternehmen an andere Unternehmen richten. Dabei ist noch mehr als beim klassischen B2C-Marketing, also Business-to-Customer (Unternehmen zu Privatkunden), die Identifizierung von potenziellen Kunden und deren Ansprache eine zentrale Kernaufgabe jedes Marketingplans. Nur so können Sie verhindern, dass Sie Ihre Marketingressourcen verschwenden oder die falsche Zielgruppe ansprechen.

Sie erreichen mit einer ungerichteten Werbung sicherlich viele Leute, die sich beispielsweise für Limonade begeistern lassen. Gleichzeitig ist die Wahrscheinlichkeit, rein zufällig einen Entscheidungsträger eines Petrochemiekonzerns, einen Schreibwarenhändler oder den Gründer eines Start-Ups zu erwischen, doch eher gering.

Die Investitionssummen im B2B-Marketing sind deutlich höher. Ein Kunde wird es sich daher genau überlegen, mit wem er einmalig oder vielleicht auch langfristig zusammenarbeiten will. Impulskäufe sind hingegen deutlich seltener. Die Stichworte lauten daher rationale Abwägung und Vertrauen. Der Kunde muss verstehen, dass Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllt. Gleichzeitig muss er darauf vertrauen, dass Sie die notwendige fachliche Kompetenz aufweisen, um ihn gut zu beraten. Zusätzlich spielt es bei der langfristigen Zusammenarbeit auch eine Rolle, dass er darauf vertraut, dass Sie auf persönlicher und organisatorischer Ebene reibungslos zusammenarbeiten können und auch die Kommunikation stimmt. Denn gerade bei großen Investitionen hängt von dem Projektausgang oft nicht nur viel Geld für das Unternehmen ab, sondern auch die weitere Karriere des Entscheiders.

Dieses Vertrauen aufzubauen dauert Zeit. Deshalb ist die User-Journey im B2B-Segment in der Regel deutlich länger als im B2C-Bereich. Der Kunde benötigt also mehr Zeit, Kontakte und Informationen, bevor er sich für einen Vertragsabschluss entscheidet.

Planen Sie Ihre Marketingstrategie genau

Entsprechend sollten Sie alle Marketingmaßnahmen langfristig planen und Ihre Strategie an mehreren Faktoren ausrichten.

Ziele des Marketings definieren

Das erste Thema, das Sie in Ihrer Strategie berücksichtigen sollten, ist, es zu entscheiden, was Sie mit Ihrem Marketing überhaupt erreichen wollen. Definieren Sie Ihre Ziele genau. Möchten sie Reichweite generieren und Ihre Marke stärken, oder dient das Marketing primär dem Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen? Wie viel sind Sie bereit für einen Lead oder einen Sale an Marketingbudget zu investieren? Wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, ist es wichtig, eine Strategie zu finden, mit der Sie diese Ziele erreichen.

Die Buyer Persona

Im zweiten Schritt Ihres Marketingplans sollten Sie stets Ihre Zielgruppe festlegen:

  • Wer sind Ihre Kunden?
  • Welche Bedürfnisse haben Ihre Kunden?
  • Welche Probleme haben Ihre Kunden?

Die Antwort auf diese drei Fragen bestimmt über Ihr weiteres Vorgehen und die Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten.

Überlegen Sie zunächst, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen. Welcher Branche gehören die Unternehmen an? Wie groß ist der Umsatz? Wie viele Mitarbeiter oder Niederlassungen haben die Unternehmen? Warum sollten die Unternehmen Ihr Produkt brauchen? Am Schluss dieser Überlegungen steht die vermutlich wichtigste Frage im B2B-Marketing: welche Mitarbeiter in Ihren Zielunternehmen sind dafür verantwortlich, dass das Unternehmen Ihr Produkt erwirbt? Denn für Entscheidungen von Unternehmen sind immer noch ein oder mehrere konkrete Personen verantwortlich.

Das bedeutet, dass Sie einen strukturierten Plan benötigen, welche Personen im Unternehmen Sie mit Ihrem Marketing erreichen müssen. Versuchen Sie möglichst viele Details zu diesen hypothetischen Menschen herauszufinden. Dazu gehören die Stellenbezeichnung, Abschlüsse (z.B. Studium), soziodemographische Daten (z.B. Mindestalter), ökonomische Merkmale (z.B. Gehalt), psychologische Merkmale (z.B. zahlenfokussierte Denkweise), Motivation für den Kauf Ihres Produkts (z.B. Zeitersparnis) oder Risiken für die Person (z.B. Wegrationalisierung der eigenen Stelle).

Oft stellen Sie dabei schnell fest, dass Sie es nicht mit einer Buyer Persona zu tun haben, sondern mit mehreren grundsätzlich verschiedenen.

Da gibt es zum Beispiel den Ingenieur, der Ihr Produkt braucht, um ein technisches Problem in seiner täglichen Arbeit zu beheben. Gleichzeitig muss Ihr Produkt jedoch auch den Einkäufer überzeugen, dass es sein Geld wert ist und sich gegen Konkurrenzprodukte durchsetzen kann. Vielleicht sind auch Mitarbeiter aus dem Management involviert, die Wert darauf legen, dass Ihr Produkt mit der Firmenstrategie vereinbar ist. Zu guter Letzt ist es aber vielleicht auch die Teamassistenz oder ein Azubi, der mit der Recherche zu einer Lösung für ein Problem beauftragt wird.

Es ist wichtig, diese unterschiedlichen Personen auch als unterschiedliche Buyer Persona zu berücksichtigen, denn sie unterscheiden sich deutlich darin, wie sie angesprochen werden müssen, wo sie online und offline anzutreffen sind und mit welchen Werbebotschaften sie von Ihrem Produkt überzeugt werden können.

Der Markt

Wie viele Wettbewerber haben Sie und welche Werbung macht der Wettbewerb für seine Produkte? Gibt es vielleicht eine Strategie, die Sie vom Wettbewerb übernehmen können oder Möglichkeiten, die der Wettbewerb im Marketing noch nicht ausnutzt? Werben Sie beispielsweise dort, wo Kunden Ihre Konkurrenz suchen, und locken Sie stattdessen auf Ihre Seite.

Behalten Sie aber auch aktuelle Trends im Auge und positionieren Sie sich frühzeitig richtig. Helfen Sie Ihren Kunden, auf Trends zu reagieren oder Lösungen für neue Problemstellungen zu finden. Denn insbesondere bei neuen Trends ist es der frühe Vogel, der sich für ein Thema als Fachmann etablieren kann.

Oder schaffen Sie sich selbst auf dem Markt Ihre Position als Experte.

Eine Marktanalyse kann Ihnen Auskunft darüber geben, in welchem Bereich des Marktes Sie gute Aussichten haben, sich selbst als Unternehmen und auch Ihre Produkte zu positionieren.

Content-Marketing

Geben Sie Ihren Kunden die Informationen, die sie brauchen, schaffen Sie Vertrauen, positionieren Sie sich selbst als Experte und steigern Sie gleichzeitig das Ranking Ihrer Seite in der organischen (unbezahlten) Google-Suche. Das alles kann Content-Marketing. Als Methode des Inbound-Marketing gehen Sie dabei nicht aktiv auf den Kunden zu, sondern der Kunde kommt zu Ihnen. Dadurch wird Inbound-Marketing weniger als Werbung wahrgenommen und wirkt auf viele Kunden vertrauenserweckender.

Beim Content-Marketing erstellen Sie Inhalte, die Informationen beinhalten, die Ihre Kunden interessieren. Nicht die Werbung für Ihre Produkte, sondern das Informationsbedürfnis des Users steht im Mittelpunkt. Sie können diese Informationen inhaltlich und tonal auf verschiedene Buyer Persona aus dem B2B-Bereich zuschneiden. Beleuchten Sie Ihr Produkt beispielsweise in separaten Artikeln aus wirtschaftlicher Sicht und aus technischer Sicht oder erstellen Sie Best Practices und Whitepaper. Auch aktuelle Entwicklungen, wie Gesetzesänderungen, die Ihre Marktnische betreffen, können dabei aufgegriffen werden.

Dabei beschränkt sich Content jedoch nicht nur auf Texte. Auch Bilder, Grafiken, Videos oder sogar 3D-Animationen können dazu beitragen, Ihr Produkt genauer vorzustellen und für den Endnutzer erlebbar zu machen.

Vor allem bei sehr spezifischen Problemstellungen und Lösungen können Sie sich schnell gut positionieren, denn zu diesen Themen wird der User nur wenige Informationen online finden.

Content-Marketing kann wunderbar mit anderen Marketingmaßnahmen kombiniert werden, denn Sie können Content-Seiten gezielt in anderen Kanälen bewerben. So fungieren sie gleichzeitig als Landingpages für sehr spezifisch interessiertes Publikum. Gute Kombinationen ergeben sich beispielsweise mit Google Ads, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und Content-Seeding.

Je spezifischer das Publikum ist, das Sie ansprechen wollen, desto höher sind dabei allerdings auch die Anforderungen an die Texte. Möchten Sie technisches Fachpersonal ansprechen, sollte auch ein Mitarbeiter mit dem notwendigen technischen Verständnis an der Content-Erstellung beteiligt sein.

Suchmaschinenoptimierung – SEO

Die Grundlage beinahe jeder weiteren Online-Marketing-Maßnahme ist Ihre Website. Auf diese sollen Ihre zukünftigen Kunden gelangen, um dort weitere Informationen einzuholen und mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Sehen Sie Ihre Website daher als Aushängeschild, Online-Büro oder sogar Ladengeschäft Ihres Unternehmens. Sie würden einem Offline-Händler auch nicht vertrauen, der Sie in einer unaufgeräumten Rumpelkammer empfängt, in der zudem noch die Glühbirne einen Wackelkontakt hat. Sie verkaufen professionelle und teure Produkte? Dann bieten Sie sie auch auf einer professionellen Website an.

Ihre Webseite muss gewisse Mindestanforderungen erfüllen

  • Technische Funktionalität: Eine Seite, die nicht lädt, mit Bildern, die Texte überdecken oder Links, die ins Leere führen, wird Ihre Kunden nachhaltig abschrecken und Verkäufe sogar aktiv verhindern.
  • Übersichtlichkeit: Findet der Kunde schnell all die Informationen, die er benötigt?
  • Auffindbarkeit: Die beste Website nützt nichts, wenn der Kunde sie nicht findet.

Klassisches Suchmaschinen-Marketing hilft Ihnen mit den drei Pfeilern technisches SEOContent SEO und Linkbuilding Ihre Seite in diesen Anforderungen zu optimieren.

Wenn diese Grundfunktionen einwandfrei erfüllt sind, können Sie ihrer Website mit Templates oder einem fancy Design noch das gewisse Etwas verleihen.

Google Ads

Viele Unternehmen schrecken davor zurück, Google Werbung für das B2B-Marketing einzusetzen. Zu groß ist die Angst vor Streuverlusten. Vielen ist dabei nicht bewusst, dass nicht jeder Nutzer in den Google-Suchergebnissen die gleichen Treffer und die gleichen Anzeigen angezeigt bekommt, auch wenn die Suchbegriffe identisch sind.

Google ermittelt aus dem Userverhalten über Jahre hinweg ein Nutzerprofil, das auch darüber bestimmt, welche Inhalte dem Nutzer später angezeigt werden. Das Ganze schlägt sich in den themen-, seiten- und nutzerspezifischen Relevanz-Scores nieder.

Gleichzeitig hat auch der Werbetreibende die Möglichkeit, einzuschränken, wer seine Werbung zu sehen bekommen soll. Sie richten sich gezielt an Entscheidungsträger und Ingenieure? Dann schließen Sie beispielsweise Personen unter 24 Jahren generell aus der Anzeigenausspielung aus.

Häufig ist es auch sinnvoll, zunächst die Anzeigen breiter auszuspielen und sie schließlich nach und nach auf die Personengruppen einzuschränken, die die höchsten Klick- oder Conversionrates haben, um das Budget immer gezielter einzusetzen. Dabei erhalten Sie auch sehr spezifische Einblicke in ihre Buyer Persona.

Google Ads bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Werbung dann auszuspielen, wenn Ihre Kunden gerade sehr spezifisch nach Ihrem Produkt oder einem damit in Zusammenhang stehenden Thema suchen. Vor allem spezifische branchenübliche Fachbegriffe können dabei sehr hochqualifizierten Traffic für Ihre Seite generieren.

Um das Beispiel der Petrochemie wieder aufzugreifen: Welcher Nutzer sucht schon zufällig nach Begriffen wie „Niob-Siliciumdioxid-Katalysator“, wenn nicht ein relevantes Interesse daran besteht?

Social-Media

Social-Media ist inzwischen viel mehr als nur Facebook. Verschiedene Zielgruppen tummeln sich mit unterschiedlicher Häufigkeit auf XING, LinkedIn, Instagram, TikTok, YouTube und noch einigen weiteren Plattformen. Manche davon werden eher im privaten Segment genutzt, andere (wie LinkedIn und XING) sind dem beruflichen Umfeld vorbehalten. Bei B2B-Marketing werden Sie zunächst vermutlich an diese Netzwerke denken.

Doch auch hier ist es wichtig keine vorschnellen Entscheidungen zu treffen und die Strategie an Ihrer Zielgruppe auszurichten. Sehen sich Ihre Zielkunden vielleicht häufig YouTube Tutorials zu bestimmten Themen an? Gibt es womöglich in Facebook Gruppen, in denen sich Personen aus bestimmten Berufsgruppen häufig aufhalten, um womöglich auch berufsrelevante Informationen auszutauschen? Arbeiten Ihre Kunden vielleicht kreativ und holen sich neue Inspirationen für Projekte gerne unter bestimmten Instagram Hashtags oder sogar auf TikTok? Oder nutzen Ihre Entscheider vielleicht Twitter, um bei bestimmten Themen auf dem Laufenden zu bleiben?

Bedenken Sie, dass die Millennials zunehmend in den Arbeitsmarkt eintreten und Entscheider inzwischen auch aus der Generation Y stammen.

Es lohnt sich, Ihre Zielgruppen genau zu analysieren und erst dann anhand von konkreten Daten eine Entscheidung für oder gegen bestimmte Netzwerke zu treffen.

Neben gezielten Werbeanzeigen lohnt es sich zunächst häufig schon damit zu beginnen, die Präsenz Ihres Unternehmens auf diesen Kanälen aufzubauen und auszubauen. Bringen Sie Ihren Unternehmensauftritt auf den neuesten Stand, sorgen Sie stets für aktuelle Kontaktinformationen und reagieren Sie zügig auf Nutzerreaktionen und Bewertungen zu Ihrem Unternehmen.

Affiliate-Marketing

Ja auch im Business-Bereich gibt es sie, die Influencer. Vielleicht sind es die klassischen YouTuber und Instagrammer, vielleicht sind es aber auch Fachexperten, die ihr wissen mit anderen Personen ihrer Berufsgruppe teilen und somit Ihre potenziellen Käufer beeinflussen.

Wenn eine solche Markt-Koryphäe bekanntermaßen mit Ihrem Produkt arbeitet und sich das unter seinen Kollegen herumspricht, dann kann dies schnell auch ein Kaufanreiz für andere Interessenten werden. Auch hier können wie beim klassischen Affiliate-Marketing über Affiliate-Links Provisionsstrukturen über verschiedene Plattformen hinweg aufgebaut werden.

 

Egal, ob Sie ein Anbieter von Software sind, Produzent von Anlagen oder Dienstleister – mit Business-to-Business-Marketing können Sie Ihre Zielgruppe erreichen und hochwertige Leads und Sales generieren. Dazu steht Ihnen eine Vielzahl von Methoden des klassischen Online-Marketings zur Verfügung. Wie bei jeder Form von Marketing sollten Sie jedoch Ihre Strategie und Ihre Maßnahmen unbedingt an Ihren Zielen, Ihrer Zielgruppe und dem Markt ausrichten. Wenn die Kommunikation Ihrer Markenbotschaft Ihre Zielgruppe trifft und Sie mit Ihrer Strategie die richtigen Personen erreichen, dann steht dem Erfolg Ihrer Maßnahmen nichts mehr im Wege. Mit gezieltem Marketing werden Sie auch im B2B-Segment mit Erfolg Ihre Ziele erreichen.

Diese Webseite verwendet Cookies 
Wir verwenden Cookies, um Inhalte und Anzeigen zu personalisieren, Funktionen für soziale Medien anbieten zu können und die Zugriffe auf unsere Website zu analysieren. Außerdem geben wir Informationen zu Ihrer Verwendung unserer Website an unsere Partner für soziale Medien, Werbung und Analysen weiter. Unsere Partner führen diese Informationen möglicherweise mit weiteren Daten zusammen, die Sie ihnen bereitgestellt haben oder die sie im Rahmen Ihrer Nutzung der Dienste gesammelt haben.

Privacy Settings saved!
Privacy Settings

Wenn Sie eine Website besuchen, kann diese Informationen über Ihren Browser speichern oder abrufen, meist in Form von Cookies. Kontrollieren Sie hier Ihre persönlichen Cookie-Dienste.

Diese Cookies sind für das Funktionieren der Website notwendig und können in unseren Systemen nicht abgeschaltet werden.

Zur Nutzung dieser Website verwenden wir die folgenden technisch notwendigen Cookies
  • wordpress_test_cookie
  • wordpress_logged_in_
  • wordpress_sec

Alle Cookies ablehnen
Alle Cookies annehmen