B2B-Online-Marketing – wie funktioniert es?

dixmind Superheld bespricht mit Kundin B2B-Online-Marketing Strategie

Online-Marketing entwickelt sich stetig weiter und bietet immer mehr Möglichkeiten. Up-to-date zu bleiben ist daher enorm wichtig. Gerade im B2B-Online-Marketing sollte man einer richtigen Strategie folgen, wenn man erfolgreich sein möchte. Doch wie sollte man im B2B-Bereich am besten vorgehen? Wir zeigen es dir!

Inhaltsverzeichnis

Was ist B2B-Online-Marketing?

B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business und meint Marketingmaßnahmen, die auf Geschäftskunden, also Unternehmen und Organisationen, und nicht auf Endkunden, abzielen. Da es um B2B-Online-Marketing geht, wird hier auf Marketingmaßnahmen eingegangen, die online stattfinden. So kann das Unternehmen seine Ziele mit passenden Maßnahmen digital erreichen. 

Ziel ist es, Unternehmen als Geschäftspartner zu gewinnen und ihnen die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sie an das eigene Unternehmen zu binden und die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Hierfür benötigt man die passende Online-Marketing-Strategie, die einen zum Erfolg führt.

Möchte man an Unternehmen und nicht an Endkunden verkaufen, gibt es einiges zu beachten, denn der Kundenkreis ist anders und kleiner. Die Entscheidungen werden sachlich getroffen, Emotionen spielen hier kaum eine bis gar keine Rolle. Auf die sachlichen Argumente kommt es an. Da diese abgewogen werden und oftmals mehrere Personen daran beteiligt sind, dauern Entscheidungsprozesse oft länger.

Warum ist B2B-Online-Marketing wichtig?

Mit dem B2B-Online-Marketing möchte man erst einmal das Interesse des potenziellen Kunden wecken, mit ihnen in Kontakt treten und sie vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugen. Anders als im Business-to-Customer-Marketing sind im Entscheidungsprozess mehrere Personen involviert, die überzeugt werden müssen. Kaltakquise wirkt heutzutage nicht mehr so gut. Die Käufer möchten selbst entscheiden, mit wem sie zusammenarbeiten, deshalb sollte dein Internetauftritt so konzipiert sein, dass er für deine Zielgruppe relevant ist.

Reines Offline-Marketing oder die bloße Online-Präsenz reicht heutzutage nicht mehr aus und auch Online-Marketing braucht eine Strategie, um erfolgversprechend zu sein. Doch hier liegt auch der Vorteil, denn hier stehen einem viele Möglichkeiten offen. 

Zusätzlich sind die Maßnahmen messbar und können so beobachtet und optimiert werden. Dafür müssen sie vor Beginn der Maßnahmen als KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt werden. Die dazugehörigen Daten kann man sammeln, auswerten und analysieren. Hier sieht man, welche Maßnahmen erfolgreich sind und wo es Optimierungsbedarf gibt.

Wie funktioniert B2B-Online-Marketing?

Die richtigen Marketingmaßnahmen müssen auf die Käufer zugeschnitten sein. Das bedeutet, dass die Webseite – das Aushängeschild der Firma –  ansprechend gestaltet werden muss und relevante Inhalte an den richtigen Orten im Internet platziert werden müssen. Mit SEO und SEA kann hier einiges optimiert werden. Auch die Präsenz in den sozialen Medien spielt eine große Rolle, denn hier findet die Interaktion statt und es kann Reichweite generiert werden.

1. KPIs festlegen

Wie bereits erwähnt müssen als erstes Key Performance Indicators festgelegt werden, die den individuellen Zielen deines Unternehmens entsprechen. Die wichtigsten KPI im Online-Marketing haben wir bereits zusammengetragen, vielleicht hilft dir unsere Liste bei deiner Entscheidung. Auf dieser Basis kannst du Daten sammeln und deine Maßnahmen analysieren und bei Bedarf optimieren.

2. Zielgruppe

Wer ist deine Zielgruppe? Passe deine Sprache an die Zielgruppe an. Auf was legen deine Kunden wert? Wie möchten sie zu dir Kontakt haben? Da es sich um Business-Kunden handelt, solltest du dich sachlich ausdrücken und zeigen, das du ein Experte auf diesem Gebiet bist. Gehe in Bereichen, die für den Kunden essentiell sind, besonders auf ihn ein!

3. Customer Journey

Die Customer Journey im Marketing-Funnel beschreibt den Weg deines Kunden Schritt für Schritt vom ersten Kontakt mit deinem Unternehmen bis hin zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Es ist unerlässlich, dass du dich an den jeweiligen Berührungspunkten bestmöglich darstellst, das klappt mit einer ansprechenden Online-Präsenz und relevanten und hochwertigen Inhalten.

Beachte dabei, dass jede Customer Journey individuell und komplex ist und Modelle nur eine Orientierung für dich darstellen. Betrachte die Reise deshalb immer aus der Perspektive deines Zielkunden, identifiziere die für ihn relevanten Stationen und optimiere diese zielgerichtet.

Grob kann man die Customer Journey in fünf Phasen aufteilen. 

Awareness

In der Awareness-Phase geht es um das Problem oder Bedürfnis des Kunden, dessen er sich bewusst wird. Hier beginnt seine Reise.

Consideration

In dieser Phase berücksichtigt der Kunde alle möglichen Lösungen und bewertet sie. Er sucht also aktiv im Internet nach potenziellen Geschäftspartnern und informiert sich. Und genau hier solltest du es schaffen, seine Aufmerksamkeit zu bekommen. Zeige ihm daher, welche Leistung du ihm bietest. Er muss hier relevante Inhalte finden, die ihm sein Bedürfnis verdeutlichen und eine Lösung seines Problems aufzeigen. Deine Marke muss präsent sein und sich von der Konkurrenz positiv abheben.

Conversion

In der Conversion-Phase hat sich der Interessent zum Kunden gewandelt. Er wurde überzeugt und hat sich entschieden, das Produkt oder die Leistung zu kaufen.

Retention

An diesem Punkt der Customer Journey ist der Kunde vom Produkt, das er gekauft hat, zufrieden – wenn nicht sogar begeistert. Optimalerweise kauft er es noch einmal. Hier kannst du einen Stammkunden für dich gewinnen.

Advocacy

Die Advocacy-Phase stellt die letzte Station deines Kunden in seiner Reise dar. Er ist mit deinen Produkten, Leistungen und mit deinem Unternehmen so zufrieden, dass er dich weiterempfiehlt und andere Unternehmen auf dich aufmerksam macht.

4. Website

Mit deiner Website hinterlässt du einen wichtigen Eindruck. Achte darauf, dass sie ansprechend und zeitgemäß aussieht und dass du dementsprechend hochwertige Bilder verwendest. Sieht die Website veraltet aus, wirkt es, als wäre auch der Inhalt veraltet und das schreckt die möglichen Käufer eventuell ab. 

Ebenso wichtig für die User Experience (UX) ist die Benutzerfreundlichkeit (Usability). Die Navigation sollte intuitiv zu bedienen sein, die Seiten sollten schnell laden und auch für die mobile Nutzung optimiert sein.

Da die eigene Webseite so etwas wie eine Visitenkarte darstellt, müssen für einen professionellen Auftritt alle wichtigen Informationen über dich hinterlegt sein. Deine Kontaktdaten, das Impressum und die AGBs sind das wichtigste, doch auch deine Angebote und Leistungen sowie ein FAQ Bereich sollten schnell zu finden sein.

5. Content und Content-Marketing

Deine Webseite sowie Ads oder Social Media Beiträge basieren auf Content. Deine Zielgruppe erreichst du mit hochwertigen Inhalten, die für sie von Relevanz sind. Du möchtest den potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten

Beantworte Fragen und zeige Lösungen auf. Stelle Produkte und Leistungen vor und zeige dich als Experte. Baue eine Ebene des Vertrauens auf, so sorgst du für Conversions.

Wenn der potenzielle Kunde am Anfang seiner Customer Journey steht, kann er beispielsweise in deinem Blog zum gewünschten Thema recherchieren. Findet er relevante Inhalte, könnte das die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Du solltest hierfür eine Keywordrecherche machen, dazu haben wir dir bereits eine Anleitung erstellt. Danach kannst du einen Redaktionsplan erstellen, um regelmäßig guten Content zu liefern.

6. Suchmaschinenmarketing: SEO und SEA

Wer eine Website hat, möchte im Internet auch sichtbar sein! Das gelingt über ein hohes Ranking in den Suchergebnisseiten (SERP), zum einen über eine Top-Platzierung in den organischen Suchergebnissen, zum anderen über SEA.

Mit SEA, also Suchmaschinenwerbung, kannst du kurzfristig gute Ergebnisse erzielen. Anzeigen können schnell erstellt und geschaltet werden und sind bei Bedarf auch wieder schnell zu stoppen. Außerdem werden sie den Nutzern gezielt angezeigt.

Hingegen bedeutet die Suchmaschinenoptimierung (SEO), dass Ergebnisse erst nach einigen Wochen, wenn nicht sogar Monaten sichtbar sind. Wie du SEO-Texte schreibst, die gut ranken, zeigen wir dir in einem unserer anderen Blogartikel. Doch auch Keywordrecherche, technische SEO und OnPage-SEO gehören in diesen Bereich und sollten unbedingt Beachtung finden. Je optimierter deine Seite, desto höher die Chance auf ein gutes Google Ranking.

7. Social Media

Auch oder gerade im B2B-Bereich solltest du die sozialen Medien zu deinen Gunsten nutzen. Unterschätze die Business-Netzwerke nicht. Dazu zählen beispielsweise LinkedIn und Xing. Und auch, wenn du an andere Unternehmen verkaufen möchtest, solltest du die einzelnen Personen dahinter sehen, die sich in den sozialen Medien tummeln. Deswegen solltest du auch unbedingt überlegen und analysieren, ob sich Facebook oder Instagram für dich lohnen und du dort aktiv sein möchtest.

Die sozialen Medien haben den Vorteil, dass du mit deinen Followern und anderen Usern interagieren kannst. Außerdem kannst du deine Markenbekanntheit steigern und relevante Inhalte teilen. Zeige dich authentisch und sympathisch und informiere regelmäßig über deine Unternehmensaktivitäten, so wirst du auch an Reichweite gewinnen. Lege zuvor deine Ziele fest und überlege dir eine Social-Media-Strategie, um diese zu erreichen.

Erfolge messen

Nutze deine individuellen KPIs, um deine Erfolge im B2B-Marketing regelmäßig zu messen. Durch die gewonnenen Erkenntnisse kannst du deine Strategie anpassen und optimieren.

Fazit

Für eine effektive Online-Marketing Strategie im B2B-Marketing musst du deine Zielgruppe und die Customer Journey kennen und verstehen. Es ist die Basis für die Optimierung deiner Website, deines Contents und deiner Social-Media-Strategie.

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